最近碰巧听到两种截然不同的关于现场销售到底有多重要的观点，很想和大家一起在这里分享一下。

　　和我谈这话的仁兄有超过十年的地产从业经验，现在某大开发商旗下任营销要职。他还用了几个北京市场上的成功案例加以佐证。

　　和我谈这话的那位，也是地产界的高手，现任某大型房产项目的销售总监。他举的是自己几十个售楼员的业绩，有的几个月不开单，有的月月是销冠。他说：“如果我的队伍都有销冠的水平，什么盘子我们都能清了。”

　　为什么两个观点都看似有理，结论却大相径庭呢？现场销售到底有多重要呢？

　　让我们先看看和地产业同属坐销模式，又同样具备产成品不可变性的家电业吧！

　　由于家电业在我国发展得相对较早，所以今天的市场竞争就更激烈，整体市场成熟度也更高于房地产市场。我用同样的问题去问了生产电视的厂家，令人吃惊的是他们的答案有着惊人的一致性：终端为王。意思是说终端销售比什么都重要。这又是为什么呢？

　　其实，大家只要回想一下这几十年间买电视的经历。一切也就不言自明了。电视作为一种产品经历了凭票供应，特权产品(有出国的大件指标才能买)，到几个品牌的进口商品独霸市场，再到本地合资产品热销，最后是大量国产品牌涌现，新品倍出，产品同质，价格飞降这样五个阶段。

　　在凭票供应和特权产品阶段，电视是稀缺资源抢都抢不到，还提什么产品质量，更别说市场，销售了。这有点像今天北京的经济适用房。看到市场潜力巨大，自然有厂家纷至沓来，因为技术的壁垒和生产工艺的限制，最开始竞争对手不很多，大家开始主要比产品性能，单声道干不过双声道的；有音频视频接口的就比只有射频接口的火。再后来技术壁垒被打破，生产工艺也简单了，产品功能上慢慢分不出高下了同时入市的厂家也越来越多，大家开始转而比市场宣传，你投路牌，我就买电视广告时段，你敢往北京台砸一百万，我就敢往中央台砸三百万，反正只要炒，消费者就跟着买，肯定亏不了。到今天，产品依旧难分高下，消费者也对各式各样的广告和促销的手段见怪不怪了。剩下的也就只有众厂商异口同声地说：“终端为王，终端为王＂

　　同样的道理，住宅作为一个建筑产品，今天也许还有板楼对塔楼的优势，可明天，我相信市场上都会是南北通透的短板设计了。一句话，产品的优势是易于模仿的。市场宣传也一样，今天你知道炒概念，投报广，路牌，花大价钱做样板间，示范区，投个几百上千万。明天你的徒弟跳到其他公司就一样照方抓药，谁比谁傻多少呀？

　　说了这么多，只希望大家看到一点：产品研发，市场推广，现场销售是一个产品从研发，制造，推广，销售，再研发，再推广销售的价值链。既然是一条链上的不同环节，也就无所谓孰重孰轻了。从家电行业的发展历程，我们看到随着市场的逐步成熟，厂家沿着产品研发，市场推广到现场销售逐个重视起来。因为那时我们缺乏经验，也许只能如此。但是今天，我们绝不能效仿家电业的既往做法，因为我相信所有的开发商都不想家电厂家今天欲罢不能，痛苦挣扎的处境在自己身上重演。所以，我们大家真的很有必要好好审视一下自己企业如何处理产品研发，市场推广和现场销售三者间的关系。

　　在我看来，这三者至少有两重关系。

　　首先是三分秋色的关系。认识到这一点，观点一中产品研发和市场推广成功的项目，就应当逐步提高价格，充分发挥现场销售的作用，直至销售速度符合既定计划。只有这样才能在保障现金流和利润最大化上取得共赢。接下来，如何建立对市场的反应做出及时调整的价格机制？又如何能使现场销售团队一致，有效地向消费者传递项目核心价值？就成为划分优秀与平庸的第二个分水岭了。

　　其次是反馈互补的关系。因为现场销售是信息(客户信息和产品信息)的交汇点。(这就是说：你们的房子有什么特点？适合我吗？我为什么要买你们的房？这些购房人关心的信息也在销售手里；公司产品设计建筑的最初假设和购房人实际要求有多大出入？为什么会有这样的出入？下次怎样调整产品研发流程才能更有效地迎合购房人的需求？这些研发部门需要了解的信息在销售员手里；我们的广告有效吗？吸引来的看房人是我们要找的购房者吗？如果不是我们的购房者到底是什么样的？这些企划人员急需的决策辅助信息还是在销售人员手里。)所以，公司必须建立从销售到市场宣传和从销售到产品研发的沟通语言和沟通渠道。只有这样才有可能实现从广告到窄告的市场推广成本下降，建立产品研发-用户回馈-品质提升的良性循环。两者合力最终才能打造真正的高效的地产企业。这样的企业销售转化率高，销售进程快，开发周期短，资金运转速度自然也快。要想成为这样的地产企业，首先是要把现场销售这个环节变得标准化和模块化，只有这样才能保证现场销售向购房人传递价值的一致性，也只有这样才有可能收到对研发，企划有意义的市场反馈。否则，纵使企业有信息反馈的渠道和语言，我们也很难从众多相互对立和矛盾的反馈中区分出对我们有实质意义的那些反馈。至于如何把现场销售标准化和模块化，我想这应当是很多地产商的核心竞争力的源泉之一吧！