在大学里学习了四年植物保护专业的焦峰，实习的时候去了农科院的植保所。虽然自幼喜爱昆虫，但每天只面对着昆虫和植物做实验确实是另外一回事。特别是当他看到年近半百的老师们几十年如一日的生活状态，他意识到这不是他自己想要的生活方式。也许就在那短短的几个月改变了一个人的命运，他决定把自己的最大爱好——与人沟通作为职业。
开启销售这扇门
焦峰放弃了原来的专业，和现在的年轻人一样骑着自行车满北京地找工作。凭借英语优势，他进入了香港一家提供国际期货行情的金融资讯公司做翻译。
“入职接受了三个月的翻译培训，学习了很多金融知识。”但是人生就是这样奇妙，因为公司要发展大陆业务，焦峰一天翻译都没做，就当起了销售，而且一做就是十几年。
第一家公司的老板给焦峰留下了非常深的印象，是他让焦峰体会到销售的奥妙所在，也是他为焦峰开启了销售这扇门。
“记得一次老板问我：‘你和一个客户谈价格。你的底价是10块钱，你报给他15块，客户说太贵，12块我就买，你要不要降价？’这是销售常会遇到的问题，很多销售都挠头。我那时候也想不明白，我老板给了我一个答案，到今天我都记得。他说，你要问客户：‘如果我答应你，你是否能够今天就把这个DEAL给我。如果你能承诺，我愿意替你向我的老板申请。’这样做销售就控制了局面，避免了客户无休止的坎价。我老板的这个回答让我充分理解了‘交易’的含义。”
焦峰说，正是这样一种方式的启蒙教育，让自己懂得了交易是时时刻刻进行的，如果客户向销售提一个条件，那么销售也一定要向客户要一个东西，promise是相互的。之所以大家能够坐在这儿来谈判，肯定是有共同的利益，也一定都做好让步的准备，有互换的东西，否则就没有交易可谈。
诚信品质贵难求
“当时是抱着试一试的心态去做销售的，老板觉得我很合适做销售就不断地鼓励我。”就在试一试的过程当中，焦峰越做越上手，他签的合同金额总是公司最高的，而且从来不靠打折签单，最绝的是客户还都对他特别好，从不为难他或跟他蹭吃蹭喝。
“做销售的每个人都有自己的风格，我从来不会和客户去卡拉OK，也不陪他们喝酒。我的做法是从一个客观的角度来影响他们的判断标准，提供买这个产品的理由。”焦峰从来对客户都是实话实说，告诉人家是怎么回事。因为他觉得做销售最重要的就是诚信。“当客户需要通过你来判断这个产品的时候，销售作为商品和客户间的中间环节，诚信是一切合作的基础。”
用诚信与客户交流给焦峰带来了难以用金钱来衡量的回报，而这种可贵品质也一直伴随着他的销售生涯。
执著没有错
焦峰说自己比较执著，即使客户不买产品，他也会经常与人保持联系，有很多人喜欢他这种性格。所以虽然和很多客户已经没有了业务往来，但却一直保持着朋友一样的关系，他说自己这家新公司的网线全都是当年的一家客户帮忙做的。
“当时我是一家投资公司负责媒体项目的副总。由于没接触过渠道销售，如何选择一家能在一两天内将8万册书送到北京1700个报刊亭是我当时面临的一大难题。最难的是找到对分销商的衡量标准。我当时知道行业里有人是看跟哪个分销商更聊得来，有人是看谁给的价格好，还有人是看谁给自己的回扣多。但我觉得这样都不够可观，你想想在一天的时间内靠十几二十几个人把几万册书送到遍布京城的每个报刊亭可不是件简单的事，凭感觉找一家可不行。所以我决定和分销商去送趟书。”焦峰一早5：30开车到了送书队，然后换上自行车跟着送书员的三轮车去报刊亭。拿着记事本和秒表，焦峰记录下了送书过程的每个环节和时间，一天跑下来以后他找到了自己的评估标准：送书员队伍的稳定性。因为他发现送书员和每个报刊亭主的默契是分销效率高的重要保障，而这种默契又与送书员队伍的稳定性成正比。
“通常的程序是，送书员把新刊给报亭，把旧刊收回来，再把该收的钱收了，该记的账记了，然后蹬车走人，很多时候他们之间甚至连一句话都没有。送书员每次做这些事都没有一定之规，而且很多程序表面上看是不合乎逻辑的。但是你会发现，若是按照逻辑程序来做这些事情会需要5分钟，但是他们只用1分多钟就把事情都做完了。”焦峰说，而这种效率靠的就是送书员和报刊亭主之间的默契。按照这个标准我们最后选择了一家分销商，实际上也证明他们的确出色的完成了我们的任务。”
“若是我不跟着跑的话，我永远也不可能有一个判断标准。自己觉得没有什么大不了的，可是分销商说自己做分销这么多年从来还没有一个人要求过和他们一起骑车送书。”可能正是这种踏踏实实做事的风格和这份对工作的执著才能让他有那么好的客户缘。
步步为营做管理
在路透社作了四年市场和销售工作后焦峰选择了在一家美国的互联网信息公司做市场销售部经理。“当时的想法是，销售工作对我的挑战已经很有限了，我应该去做销售管理，让自己再上一个台阶。”
焦峰说在那家美国的互联网公司有两件事情是最让他得意的，一是很快地培养出了一批销售，当年他培养的销售，有好几位今天已经是知名公司的销售或市场总监了。另一件事是开拓了全新的市场。
“因为我们卖的产品是方方面面的信息，面对的是行业客户，他们都是行业专家。他们看了我们的信息可能会说这个不准，那个不对的，如果这时销售无言以对，那他和一台电脑有什么区别呢？可是我又从哪儿去找对各行各业都懂的销售呢？其实我们价值传递模型的源头就是当初复制成功销售模式，快速培养销售，迅速产生效益的一套方法。当时我招的人有做外贸的，又卖药的，经过差不多一个月的培训，他们都能像行家一样和各行业的专业研究人员交流而且签回自己的第一单生意。”焦峰说当时的小团队比后来一百多人的团队还难带，三个人的团队，一个人走了，三分之一的销售指标就没人扛了，而再去找一个合适的销售没有一两个月想都别想，可这期间销售指标是不会减的。
做这个职位的另一挑战就是找不到市场。
“我们卖的信息都是从其他信息源以分成的方式收集来的，所以谁也不肯把最有深度的东西拿给我们。这就决定了我们提供的内容既泛泛又包罗万象。在国外，我们的客户主要是投资银行和咨询公司。而在中国，投行和咨询公司本来就不多，经过几年的开发能签的早已被开发光了。当时，从国外来了一个总经理，在加拿大做了很长时间，他对电信市场非常了解。恰恰当时中国的电讯市场十分活跃，充实着各色各样的消息，同时也聚集了来自世界各个角落的各种大大小小的供应商，很多知名的电讯企业急需搞清楚竞争对手的情况和动态。于是我们就决定开发一个电信产品。”他们仅用了几个月的时间就完成了这个产品的开发并成功的销售给三十多个客户。要是到当时公司一共才又四十多个客户，而且已经有半年多没有签单了。
焦峰认为最困难的客户只有两种，一种是不讲道理的，另一种是客户对产品需要的。对这两种人永远卖不出东西，所以归根结底只要把握好沟通，判断清楚客户的需求，什么问题都会迎刃而解。
实现创新是最大的快乐
“能够把一个全新的设想变为现实，对公司产生效益是一种非常美妙的体验。”在智联招聘网的工作经历让焦峰充分体会到了创新的乐趣。
“当时的智联招聘网只按照客户刊登职位的时间长短来定价，与刊登职位数多少无关，而公司的后台工作量却又与客户刊登职位的多少正相关。另一个值得关注的现象是：那些规模较大的公司往往招聘人数多，而小公司则只招一两个人。同样的价格，招聘100个职位的大公司和登1个职位的花费只有招聘一个职位的小公司的百分之一。”焦峰认为这是一个不合理的现象。
在分析了很多数据以后，他试着在价格体系上引入了“职位”概念，一个职位一二百元，如果客户加一个职位的话加相应的钱。除此之外，他还制定了一套相应的价格体系，根据公司的不同的招聘需要，通过相应的产品组合提供全年的解决方案。“开始是一个简单的产品，按照时间来卖，我们一年收客户八千元，第二年要涨到一万，客户就要问，服务没有变，为什么要涨价？销售于是不得不用一些自己也觉得理亏的理由不停地向客户解释，什么浏览量增加了，服务完善了云云。最后客户多半是出于同情加上个一两千块给你。后来卖的是解决方案。我们根据公司的招聘周期，以及淡季和旺季的区分，建议他们什么时候招聘，应该用哪一种方法刊登更好。根据不同公司的情况做一个总的方案，我们收取的是这个方案的钱。这样一来，不仅帮客户提高了网络招聘的效率而且我们最高合同额也从一万涨到了几十万，销售也不用为找理由硬涨价头痛了。”
但是如何让大家认同这样一个新的价格体系却是极具挑战性的。
“一方面，那个时候别的网站都是不收费的，只有我们收费而且现在是要提高价格，客户会作何反应，谁也不知道。换言之，就是这个决定的风险不可预知。”
另一方面，销售员也都不买账。“佣金是他们收入的重要组成部分。对于提价，他们最先想到的就是签的合同会少，佣金会减，肯定有很多怨言。更何况价格体系复杂了，工作难度也会增大。但是许多事情都是把双刃剑。一方面，你可以说价格体系复杂了，另一方面，这个复杂的价格体系恰恰给销售人员很多可以和客户交易，摆平利益的工具。”
当时智联招聘做销售的大多是毕业不久的大学生，焦峰决定通过销售场景模拟考试他们能够更好更快地掌握这套价格体系。“我们出情景，让你给我们演练。客户是什么样的，你要卖给我们什么东西，你需要怎么算价格？结果一个星期，那些年轻人就已经把这套价格体系运用得出神入化了，而且这个过程本身也帮助他们理解了这套价格体系的妙处。”
为什么会想到用这样一种方法呢？焦峰说：“我知道他们都是刚毕业的学生，都害怕考试，一说考试大家都挺着急的，都不愿意在别人面前丢脸，结果就用了考试的方法能让他们很快的掌握，结果真得挺奏效的。”
最终的实践证明，焦峰发明的这套价格体系在销售们努力配合下很快产生了效益，当年的12月底改的价格，第二年一月份的时候，公司的销售额就已经是同比的200%多，而今天，很多招聘网站也把职位引入了价格体系。
焦峰说无论是价格体系的制定还是想出用考试的方法来执行这个销售策略都是他带领团队的一大收获。
独创的销售理念
虽然当时大学毕业实习做粘虫调飞实验的过程让焦峰感到很枯燥，从而放弃了原来喜爱的专业，但是对设计实验本身他却十分喜爱。可能从那时候就决定了他在以后的销售生涯中也总是喜欢设计一些模式、琢磨一些理念。而且在销售这一行了做了这么多年，焦峰一直都想把多年的经验总结出来让更多的人获益。
去年他创办了自己的销售管理咨询公司，并逐步将自己的销售理念形成了一套独特的价值传递模型，以此为平台又形成了一个完整的销售体系。这是一个以销售为信息结点，以客户为中心体系，销售变成了客户代言人，客户反馈通过销售传到模型平台，在通过模型的调整生成具体的销售流程，销售范语和销售道具服务于客户。
模型所传递出来的都是焦峰一直在努力让人们能够认同的一种销售理念，“我一直在思考我的职业诉求是什么？我想赚钱并不是最重要的事情，我对物质生活的要求不高。人活着重要的是在自己能做的时候做自己想做的事。当然你可能失败甚至需要一切从头开始，但至少你不会在不能做的时候后悔当初没有做自己真正想做的事。我想做的事就是按照自己的销售理念做一种销售模式用于提高客户和供应商之间产品价值的传递效率，我认为这对消费者和生产商都是好事，所以我想做。我还想按照自己的管理理念打造一个以创新为使命，文化上提倡平等、尊重和包容的公司。”说到这儿，焦峰转过头指着背后的一幅字说：“变则通，通则久。这就是我们的信条。”
焦峰的理念已经得到了很多客户的认同，目前公司正渐入轨道，他确信终有一天会实现自己的管理理想。就在我们发稿前获悉，一家知名公司刚刚从多家咨询公司的标书中选择了焦峰的提案，并与焦峰的公司签署了咨询合作协议。
在两个多小时的交谈中，我发现也许正是这样的磨砺造就了焦峰热情谦和、平易近人、博采众长的人缘品格。与他合作或有接触的人，都会看到他特好的人缘，这正是很多客户愿意与他合作，合作后能够成功，成功可以延伸的诀窍所在。他的这种好人缘也正是一种难得的集思与主见、谦和与权威、豁达与锐气、沉稳与直率的自如境界
